jueves, 4 de agosto de 2011

La persona más importante en una venta: YO

Jeffrey Gitomer, en su libro amarillo de la actitud ¡SI!, explica que en sus seminarios pregunta a los asistentes: ¿Quién es la persona más importante del mundo cuando habláis con vuestros clientes?. El resultado es que el 99% de ellos responde que la persona más importante es el cliente.
Evidentemente, al cliente hay que tratarle como alguien importante en ese momento, pero la persona más importante en una visita de ventas es el comercial, en este caso YO. Entre otras razones, es por esto que decidí que el blog se llamará YO VENDO.
Si durante la visita de ventas, cara a cara con el cliente o futuro cliente….
YO no tengo una actitud mental positiva.
YO no conozco suficientemente bien mi producto o servicio como para poder explicar sus características, beneficios y hacer frente a las objeciones que aparezcan.
YO no me he preocupado de averiguar quién es mi interlocutor y a qué se dedica su compañía.
YO no ofrezco valor.
YO estoy más preocupado por vender que por ayudar a mi futuro cliente escuchándole atentamente y ajustando mi propuesta a sus necesidades.
YO no he hecho mis deberes …
… bien poco importará qué persona tenga delante y qué técnicas de venta utilice. El cliente es muy importante pero YO lo soy más.
Y esto es lo que realmente me apasiona de la venta: VENDER DEPENDE DE MI. Y esto es lo realmente potente. En mi caso concreto hay personas que también dependen de mí. En el sentido de que no son vendedores, son consultores. Si yo no vendo, ellos no tienen trabajo.
La realidad es que esto sirve para las ventas y para todo en la vida: La mejor manera de ser proactivo es empezar por uno mismo. La persona sobre la que tenemos mayor control, a la que más podemos influir, somos nosotros.

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